Что такое возражения?

Все сомнения и возражения появляются у людей отчасти из-за непривычности бизнеса, а в основном из-за полного отсутствия объективных знаний о том или ином бизнесе.

Что же на самом деле такое возражения? На самом деле возражения представляют собой скрытые вопросы.

На деловой встрече, после изложения теоретической части, Вы спрашиваете у кандидата, что он думает о Вашем предложении, и дальнейшей Вашей задачей является узнать, какое на самом деле мнение сложил кандидат о бизнесе МЛМ, о каком аспекте бизнеса он имеет неправильное представление, как он представляет себя в этом бизнесе и т.д.

Прекрасной возможностью это понять являются возражения высказанные человеком. Возражения могут быть высказаны робко или категорично, аналитически или необдуманно, это маловажно. Просто разные люди по-разному высказывают свое отношение к разным вещам. Самым главным является тот вопрос, который скрывается за этим возражением.

Вы на сто процентов уверены, что в нашем бизнесе можно зарабатывать хорошие деньги, и на сто процентов уверены, что данному человеку деньги нужны. Возражения же вы воспринимаете, как желание человека разъяснить для себя некоторые вопросы.

Судите сами: когда человек говорит, что у него бедный круг знакомых, и они не смогут покупать продукцию, разве он не имеет в виду: «А смогу ли я добиться успеха в этом бизнесе, если мой непосредственный круг знакомых не имеет покупательской способности?». Да, именно это он и имеет в виду. Ну, так ответьте ему на его вопрос!

Методика работы с возражениями

Данная методика состоит из шести основных шагов. Работа с кандидатом по этой методике начинается после того, как он получил информацию о возможности заработка, и Вы спросили его, что он об этом думает. Разберем каждый шаг в отдельности.

Так как для Вас необходимо узнать, что думает человек о Вашем предложении, и какие у него есть вопросы, дайте ему возможность высказаться, ни в коем случае не перебивайте. Вникайте в суть того, что он говорит, и пусть Вам не кажется, что Вы знаете, о чем он хочет сказать в следующий момент — можете ошибиться.

Даже если возражение человека кажется Вам банальным; даже если Вы слышите в третий раз за один день одно и то же возражение, все равно относитесь с уважением к человеку и к его возражению. Поймите, что это его возражение, что для него оно серьезно. В результате человек будет Вам благодарен за Ваше уважительное отношение, и внимательнее будет слушать то, что Вы ему говорите.

Как определить, какие вопросы скрываются за какими возражениями. Вы поймете, задав несколько уточняющих и наводящих вопросов

На самом деле, все мы, начиная этот бизнес, проходим практически через каждое возражение, поэтому Вам нетрудно будет поставить себя на место человека. Можно привести пример. Предположим, человек говорит: «В этом бизнесе необходимо навязываться людям и уговаривать их, а я так не могу». В этом случае скажите человеку: «Знаете, я очень хорошо могу Вас понять, потому что мне в начале тоже так казалось, и это было для меня проблемой; когда же я более глубоко вник в это дело, я обнаружил, что в этом бизнесе не то, что необязательно навязываться людям и уговаривать их, а даже просто нельзя этого делать (объяснить почему). Я понял, что в этом бизнесе просто нужно стать компетентным, правильно давать людям информацию о том, как можно зарабатывать деньги, и знать, как правильно отвечать на их вопросы. Более того, скажу Вам, что как только я понял, что здесь нельзя навязываться, мои результаты стали расти намного быстрее».

Ответив на вопрос, убедитесь, что Вас правильно поняли и с Вами согласны (Ведь, правда, же? Правильно? Вы же со мной согласны?).

Очень хорошо задавать подобные вопросы после каждого вывода, который Вы делаете из излагаемых фактов. К примеру «В нашей стране люди очень нуждаются в работе. Вы же со мной согласны?».

Или «Любой человек, несмотря на нелегкую жизнь, все равно пользуется компьютером и интернетом. Правильно же?»

Когда Вы видите, что у человека в принципе уже нет серьезных возражений, что настал момент принимать решение, дайте ему возможность сделать выбор. Человеку сложно принимать решение сразу же после получения новой информации. Дав ему возможность выбора, Вы облегчаете для него процесс принятия решения.

К примеру: «Вы можете использовать это предложение в качестве возможности дополнительного заработка, а можете подойти к этому делу, как к серьезной, перспективной работе. Как Вам больше нравится? (Какой подход Вы выбираете?».

В результате, выберет ли человек первое направление или второе — неважно: в любом случае для Вас это будет положительный ответ.

Самые распространенные возражения

На сегодняшний день, входит в число наиболее встречающихся возражений.

1. Эти слухи распространяют конкуренты, и Вы, как опытный здравомыслящий человек, думаю, прекрасно меня понимаете.

2. Те негативные отзывы, которые Вы сейчас видите, уже нами исправлены и для того, чтобы Вам это доказать, пообщайтесь с теми клиентами, которые довольны нашей работой. Я уверен, многие вопросы отпадут сами собой.

3. Все плохие отзывы передаются в наш отдел контроля, который корректирует работу компании, с учетом всех нюансов. Поэтому Вы можете быть уверены, что ничего подобного точно не повторится. Потому что мы все учли, а другие не факт, что все учитывают.

4. У Вас когда-нибудь были негативные отзывы, а оказались слухи? Так это тот самый случай сейчас.

5. Это нормально, что в интернете много слухов. Их пишут те, кто идет за нами и завидует.

Суть нашего бизнеса состоит в том, что я буду зарабатывать именно с ВАС только тогда, когда я ВАС научу зарабатывать хотя бы 50 тыс. руб. У нас очень благородный бизнес. Только научив зарабатывать других людей, мы много зарабатываем сами.

Так же и вы. Будете зарабатывать по-настоящему много только тогда, когда в вашей команде будут предприниматели с высоким доходом. Это командная работа. В одиночку вы никогда не сможете зарабатывать столько, сколько можно сделать командой.

Здесь можно отвечать не слишком официальным тоном, и дать понять, что офис не главное.

1. Мы это компенсируем хорошими условиями работы из дома.

2. На самом деле это нормальная ситуация. Давайте вспомним банк Тинькофф, у них нет ни одного офиса, однако миллионы людей являются их клиентами. Поэтому я не думаю, что это должно нас с Вами останавливать.

3. Многие раньше тоже сопротивлялись из-за этого момента, а когда поняли, почему мы выбрали данную схему работы, с удовольствием приняли наши условия. Давайте я расскажу, почему именно так мы работаем по вашему населенному пункту.

4. Да, и поэтому мы гибки и лояльны к нашим клиентам. И я готов Вам рассказать все преимущества подобного ведения бизнеса в реалиях российского рынка. Только у меня есть ощущение, что это не та причина, которая должна нас с Вами останавливать, что есть у Вас какие-то другие причины. Вы можете мне открыто сказать Ваше мнение на счет нас?

5. Слава богу, что в 21 веке мы можем себе позволить эффективно работать по принципу хоум офис и не переносить расходы, связанные с арендой, с обслуживанием помещений и с парковкой, на наших замечательных клиентов.

Ответы подойдут тем, кто работает с другими городами и странами.

1. Имя, я-то могу к Вам приехать, только толку от этого, наверно, не будет никакого, потому что мы точно также можем сделать все и по телефону. А вот если Вы к нам приедете, тогда это, действительно, будет иметь смысл.

2. Имя, по объективным причинам я не смогу к Вам приехать. А Вашу реакцию я интерпретирую, как то, что Вы привыкли решать все серьезные вопросы, когда видите человека, и это вполне нормально. Только для этого не обязательно приезжать, в 21 веке мы можем друг друга увидеть и по скайпу. Давайте договоримся, когда и Вам и мне удобно, и проведем видео конференцию.

3. Хорошо, давайте так и сделаем. Только вопрос к Вам, Вы готовы взять расходы на перелет и проживание на себя? Вот и я не хочу, чтобы у Вас были дополнительные траты. Поэтому давайте я сейчас отвечу на все Ваши вопросы, далее мы уже начнем сотрудничать. А когда будете в нашем городе, я обязательно организую встречу.

4. Раньше мы практиковали выезд к клиенту, но как показала практика, в тех случаях мы не могли чисто физически показать, как в полной мере работает наша услуга, в виду отсутствия наших специалистов из других областей, которые тоже нужны для объяснения всех тонкостей. Но мы же всем офисом не приедем к Вам, верно?

5. Имя, у меня был случай, когда клиент намеренно создавал такие условия, которые мы не могли выполнить. А делал он это для того, что бы мы сами отказались работать с ним. Сам он отказывать не привык. Я надеюсь, наш с Вами случай не повторение, но все же давайте обсудим, какие у Вас остались вопросы и сомнения, для которых Вы требуете встречу, которые мы по каким-то причинам не можем обсудить по телефону или по скайпу.

Ух, какое возражение. Я иногда сам себе полных гарантий на жизнь не могу дать, а тут еще отвечать нужно.

1. Чем мы можем это компенсировать?

2. Какие гарантии Вы хотите?

3. Вы верите в гарантии? А где они сейчас есть? Если Вы посмотрите на рынок, то у всех наших потенциальных конкурентов, которые дают гарантии, если поглубже копнуть, никакой гарантии нет.

4. При нашей надежности она не нужна.

5. Марь Иванна, я понимаю, что Вы нам недостаточно доверяете, чтобы сделать сделку. Это нормальный процесс.
Именно поэтому мы можем дать Вам возможность пообщаться с нашими клиентами, которые были на Вашем месте, возможно, даже тоже немного сомневались и приняли решение работать с нами, и сейчас Вы можете услышать их реальный отзыв о том, каких результатов они с нами добились и какие выгоды получили.
Я уверен, что многие вопросы по доверию пропадут.

Данное возражение можно рассматривать с позиции маленького ребенка — «надо заинтересовать».

1. В каком случае Вы готовы с нами сотрудничать?

2. У меня есть ощущение, что Вы так говорите, только потому что не успели разобраться, какие выгоды Вы можете получить.

3. А зачем тогда Вы меня позвали на встречу и тратите свое время? Значит, продукт нужен, но что-то Вас не устраивает, верно?

4. А если предложу то, что интересно?

5. Давайте тогда рассмотрим, что может быть Вам интересно. Уверен, мы найдем общие точки соприкосновения.

6. Многие так говорили, а потом начали работать с нами, очень довольны.

7. Правильно ли я понял, что мы, как компания, Вам подходим, вопросы только конкретно к этому продукту, верно?

8. А если бы Вы стали брать, то что?

9. А что может потребоваться в ближайшее время?

10. Вы готовы рассматривать другие варианты сотрудничества, возможно, более выгодные для Вас?

В бизнесе прямых продаж, возражений с которыми сталкиваются партнеры, очень много, по этому добавьте эту страницу в избранное и заглядывайте периодически. Она будет дополняться.